Skip to main content

Effectief onderhandelen in tien stappen

Effectief onderhandelen in tien stappen

Eén van de sleutels voor een succesvolle onderhandeling is je bewust te zijn van wat je wilt bereiken en hoe ver je bereid bent te gaan. De reden waarom je onderhandelt is een beter resultaat te bereiken. De beginstandaard waaraan elk voorstel gemeten kan worden kan opgesteld worden door jezelf vragen te stellen als ´wat is het resultaat dat ik wil bereiken?´, ‘wat is het alternatief voor een onderhandelde overeenkomst?’. Dit is de standaard waaraan elk voorstel voor een overeenkomst gemeten kan worden.

Een andere sleutel tot succesvol onderhandelen is, voor zover mogelijk, te weten wat de andere partij nodig heeft en nastreeft. Kennis dus over de bottom lines van je onderhandel-partner.

Tien basisstappen voor een effectieve onderhandeling

1. Beslis over je eigen startpositie en je bottom line, het laagste punt waartoe je bereid bent een deal te accepteren.

2. Denk na over de mogelijke doelstellingen en emotionele motivatie van de andere partij.

3. Plan een reeks van voorstellen en mogelijke tegenvoorstellen. Begin met het hoogst mogelijke bod, dit geeft je ruimte om te onderhandelen.

4. Bereid je voor op de bijeenkomst door je eigen doelstellingen te bepalen; waarom onderhandel je? Wat verwacht je te bereiken en wat is belangrijk voor je? Wat denk je te kunnen bieden om deze doelstelling te bereiken?

5. Wees voorbereid met informatie, feiten, vergelijkbare prijzen, kosten etc. Vermijd het ingaan op elke onderhandeling en onwetendheid, alsmede agressief gedrag.

6. Als de andere partij het eerste voorstel doet kan dit je de mogelijkheid geven je reactie te ijken en de parameters van de onderhandeling in jouw voordeel te laten uitkomen. Sommige deskundigen suggereren dat het uitbrengen van het eerste bod het beste is en dat deze tactiek ervoor kan zorgen dat de wederpartij opent met een tegenbod dat wellicht gunstiger is dan je had verwacht.

7. Begin met het bespreken van een onderling overeengekomen punt van de onderhandelingen, iets waar beide partijen makkelijk ‘ja’ tegen zeggen.

8. Wanneer je een deal maakt of een voorstel doet kun je dit het beste brengen als ‘ik zal dit en dergelijke voor jou doen, als jij dat voor mij doet’. Dit zorgt voor een positie van vertrouwen en gezag.

9. Zorg ervoor dat je argumenten en voorstellen stapsgewijs en strategisch zijn. Vermijd het bereiken van je bottom line , het laagste punt tot waar je bereid bent te gaan met een bod.

10. Weet wanneer het tijd is om een discussie te sluiten of af te breken. Als een partij bereid is een overeenkomst aan te gaan, en het is een acceptabel bod, zorg er dan voor dat het tekenen van de overeenkomst zo min mogelijk moeite kost voor je tegenpartij. Leg bijvoorbeeld alles klaar dat nodig is voor het ondertekenen van de overeenkomst.

Let op! Het doel dat je voor ogen hebt is niet hetzelfde als je bottom line (datgene wat je absoluut móet bereiken). Het uiteindelijke doel van zakelijke onderhandelingen is om twee tevreden partijen te produceren en om de weg vrij te maken voor toekomstige onderhandelingen.

Zoals bij alle vaardigheden met betrekking tot zakelijk leiderschap is ook onderhandelen een kwestie van learning by doing. Het kennen van voorgaande tien uitgangspunten vóór je in een onderhandeling stapt is essentieel voor het succesvol veilig stellen van je doelstellingen en het behouden van strategische relaties met werknemers, klanten of cliënten, leveranciers of investeerders.

Meer vaardigheden leren die goed van pas komen op de werkvloer? Bekijk hier ons trainingsaanbod.